Saiba como fazer a captação de alunos EaD em sua IES

Captação de alunos EaD: fotografia cortada acima do sorriso de uma mulher que está sentada em frente a um notebook, estudando. Na mesa, há um livro aberto.
Sem dúvidas, a captação de alunos para o ensino a distância tem as suas particularidades e se a sua IES não está acostumada com esse processo, é importante ficar atento a algumas estratégias. Confira aqui!

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A Educação à Distância já era uma tendência forte no Brasil, mesmo antes da pandemia de COVID-19. E agora muitas instituições estão vendo a modalidade com novos olhos e se preparam para a captação de alunos EaD em 2021.

Além disso, com as mudanças causadas pela pandemia, a intenção pelo ensino superior a distância cresceu o equivalente a 3 anos em 4 meses. 

Essa informação é da Associação Brasileira de Mantenedoras de Ensino Superior (ABMES), que também prevê que, até 2023, 64% dos estudantes matriculados na educação superior no Brasil optem por cursos EaD.

Porém, mesmo com o crescimento da modalidade no país, você não pode deixar a tendência falar por si só: é necessário investir na captação de alunos EaD para sua IES!

O que é a captação de alunos EaD?

A captação de alunos EaD representa o conjunto de estratégias pensadas para atrair novos estudantes nessa modalidade de ensino. O seu principal objetivo é aumentar o número de matrículas. Para isso, precisa focar em pontos centrais, como:

  • Ter metas e objetivos bem definidos;
  • Delimitar o perfil do aluno que deseja atrair;
  • Investir em estratégias para um bom posicionamento da IES no mercado.

Para que uma captação seja eficaz, ela não pode acontecer de repente. É importante que a instituição de ensino tenha uma estrutura mais completa de atração de alunos, com ações menores que desembocarão em uma eventual matrícula.

Nesse processo, algumas estratégias são essenciais. O marketing de conteúdo para educação, por exemplo, é uma delas. Ele auxilia na construção de uma marca sólida, que seja atrativa para os estudantes e que tenha uma base firme.

Captação de alunos EaD e presencial: qual a principal diferença?

Quando pensamos em atrair alunos, é essencial ter em mente o perfil que desejamos alcançar. Isto é: com que tipo de estudante queremos nos comunicar? Essa premissa não quer dizer que existem “bons” ou “maus” alunos; ela apenas segmenta as dores e necessidades dos múltiplos indivíduos que uma IES pode querer alcançar.

Para falarmos de captação de alunos EaD, portanto, temos que manter em mente quem são essas pessoas. O perfil do aluno EaD é completamente diferente do perfil do aluno presencial, e isso deve ser levado em consideração. De modo geral, esse aluno:

  • Tem uma rotina mais flexível e atarefada;
  • Tem maior preocupação com questões financeiras;
  • Privilegia ferramentas digitais.

Isso significa que as técnicas de captação usadas deverão contemplar essas características. Assim, o marketing digital pode ser uma estratégia mais eficaz, e a comunicação através de mídias digitais pode atingi-lo com mais facilidade.

Mas o que isso significa, na prática? Basicamente, a diferença entre as captações repousa sobre uma única coisa: a persona. Se a sua IES sabe como definir a persona, ela também saberá como atraí-la de maneira orgânica, ágil e assertiva.

Como definir a persona da IES?

A definição de persona é uma técnica do marketing. Ela é essencial para qualquer tipo de empresa que deseja oferecer um serviço ou um produto — ainda que estes sejam educacionais. Ter uma persona bem construída agiliza as técnicas de captação e faz com que as estratégias adotadas sejam mais efetivas.

Para definir a persona da sua IES, é preciso seguir alguns passos.

1. Faça pesquisas

Evidentemente, a sua IES já tem alguns alunos. Então pergunte-se: 

  • Quem são eles? 
  • Quantos anos têm? 
  • De onde vêm? 
  • Como se relacionam com a IES?

Todas essas questões podem ser respondidas de forma direta — através de um questionário, por exemplo —, ou de forma indireta, através da observação desses alunos e de seus documentos. Também é possível fazer pesquisas online e apreender dados de mais pessoas (inclusive as que não estão na sua IES).

Para entrar em contato com essas pessoas e coletar dados, você pode ser criativo! O importante é conseguir recolher o máximo de informações possíveis.

2. Trate os dados encontrados

É primordial que a sua pesquisa tenha como resultado dados concretos e bem definidos. São eles que vão auxiliar na criação de uma boa persona, uma vez que, a partir destes dados, é possível construir um “personagem”. 

E é basicamente isso que a persona é: uma pessoa inventada, feita para servir como “base” na hora de pensar em estratégias de captação. 

3. Defina a sua persona

Agora você já tem todos os dados. Ótimo! É hora de definir de verdade quem será a sua persona. Para isso, crie uma história na sua cabeça:

  • Quem é essa pessoa?
  • Qual é a história da sua vida?
  • O que ela deseja para o futuro?
  • Quais são as suas dores?

Responder a essas questões faz com que seja possível atrair o tipo de aluno mais próximo do “ideal” para a sua IES. Também possibilita compreender como essas pessoas interagem tanto com instituições de ensino quanto com ações de marketing.

Algumas perguntas essenciais são:

  1. Qual é o seu nome?
  2. Qual é a sua idade?
  3. Qual é a sua classe social?
  4. Quais são seus interesses e hobbies?
  5. Quais são seus objetivos (pessoais e profissionais)?
  6. Qual é a sua biografia?

Pronto! Agora fica mais fácil compreender por que a captação de alunos EaD é tão diferente da captação de alunos presenciais? Eles são personas completamente distintas! Por isso, não adianta tentar aplicar as mesmas estratégias. É preciso inovar.

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Como fazer a captação de alunos EaD?

Captar alunos para seus cursos EaD pode ser algo desafiador. Confira as 8 dicas práticas que separamos para você e se prepare para esse desafio!

1. Conheça os cursos da sua IES

Apesar da popularização dos cursos a distância no Brasil, muitos estudantes ainda apresentam preconceitos relacionados à modalidade, como por exemplo:

  • Não há acompanhamento efetivo de professores
  • As disciplinas e avaliações são mais fáceis do que as do ensino presencial
  • Há pouca comunicação entre estudantes e IES

Sabemos que essas suposições não são verídicas, mas são muito comuns na mente dos vestibulandos que se questionam sobre como funciona a graduação a distância.

Para combater esses estereótipos da modalidade de ensino e caprichar na captação de alunos EaD, é necessário que você conheça profundamente os cursos da sua IES e esteja preparado para tirar todas as dúvidas dos estudantes.

Isso ajuda a transmitir maior segurança e confiança para os vestibulandos e permite que eles tomem suas decisões de forma mais assertiva e com as informações adequadas em mãos.

Informações como a carga horária do curso EaD, quais as plataformas digitais utilizadas na sua IES, quais as qualificações dos cursos, como ocorrem as avaliações, entre outras, são muito importantes para mostrar a seriedade da sua instrução aos futuros alunos.

2. Invista em Marketing Digital

Atualmente, a esmagadora maioria dos alunos que optam pelo ensino a distância já são “nativos digitais”. Ou seja, eles já passam os dias conectados à internet, acessando sites, blogs e, principalmente, as redes digitais.

Dessa forma, se comunicar em um ambiente onde esses alunos já estão presentes é uma estratégia importantíssima para sua IES. E para garantir o sucesso nesse investimento, é importante focar na autoridade digital da sua instituição. É aí que entra o Marketing Digital.

Já falamos sobre algumas das suas estratégias mais importantes — a definição de uma persona, por exemplo. No entanto, o marketing digital apresenta uma série de vantagens no processo de captação de alunos EaD. Por isso, é essencial entendê-lo mais a fundo.

O que é marketing digital?

De modo geral, o marketing digital contempla todas as técnicas de comunicação que acontecem no meio digital. No entanto, ele se divide em pequenas áreas, com focos específicos. Quando falamos em captação de alunos EaD, podemos pensar principalmente em duas delas: o marketing de conteúdo e o inbound marketing.

O marketing de conteúdo diz respeito à produção de conteúdos relevantes em diversas plataformas. Esses conteúdos são responsáveis por aumentar o tráfego de pessoas no site ou blog da IES, o que contribui para a captação de potenciais novos alunos. Outras vantagens do marketing de conteúdo são:

  1. Aumenta a relevância e autoridade da IES no mercado;
  2. Educa o futuro estudante, fazendo com que ele avance no funil de compras;
  3. Otimiza o processo de matrícula;
  4. Reduz os custos da IES.

Já o inbound marketing é o responsável pelas técnicas de venda e pelo “funil de vendas”. Falaremos mais dele na próxima dica, mas é essencial ter em mente que toda pessoa tem uma trajetória de compra quando está buscando por um serviço. Facilitar esse processo é uma maneira eficaz de melhorar a captação de alunos EaD na sua instituição.

3.  Determine as etapas do Funil de Captação

E como estamos falando de Marketing Digital, é importante que sua IES trace também o seu próprio Funil de Vendas – ou melhor, de Captação!

O Funil de Vendas é uma estratégia clássica do Marketing de Conteúdo. Ele permite o acompanhamento da jornada dos clientes, do primeiro contato à conclusão da venda.

E utilizar o Funil no processo de captação de alunos EaD permite uma abordagem mais assertiva dos vestibulandos.Com ele, é possível oferecer as soluções mais adequadas para o que eles precisam em cada fase do processo.

O funil de captação de alunos EaD funciona em três etapas:

Topo do funil

Esta é a fase em que o aluno deve fazer o primeiro contato com sua IES e compreender a autoridade da instituição na área pesquisada por ele. Nesse momento, o mais comum é que esse estudante sequer saiba que tem um problema a ser resolvido.

Por isso, as suas pesquisas são mais orgânicas e o levarão a conteúdos mais iniciais. Se é um aluno que quer iniciar o Ensino Superior, mas não sabe como articular a universidade com o trabalho, por exemplo, ele pode buscar por temas relacionados a isso. 

Seu objetivo é apenas entender se essa articulação é possível e, portanto, a sua IES deve ter um conteúdo interessante sobre o tema.

Meio do funil

Aqui, o estudante compreende seu problema e considera as soluções possíveis. Ele passa a considerar a sua IES como opção. Isso significa que ele já sabe que tem um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo — e é aí que a sua instituição de ensino entra.

No meio do funil, o objetivo é mostrar para o futuro aluno que a sua IES sabe como resolver as dores que ele sente. Se ele precisa equilibrar o trabalho e os estudos, por exemplo, a sua IES pode oferecer opções de ensino híbrido, metodologias ativas e soluções digitais, que otimizam o tempo e flexibilizam o processo de ensino-aprendizagem.

Fundo do funil

Este é o momento de decisão e ação de compra. Ou seja, depois de passar pelo topo e meio do funil, aqui o aluno já consumiu o conteúdo da sua IES e encontrou nela a solução ideal para o que ele estava procurando. Este é o momento de “fechar o negócio” e levá-lo para a matrícula.

O fundo do funil serve majoritariamente para apresentar as soluções da sua IES para os problemas do estudante. É essencial que ele esteja diretamente ligado ao setor responsável pelas matrículas

Se a trajetória do aluno foi satisfatória até aqui, é muito provável que ele se torne um estudante do seu curso superior. Pronto! A captação de aluno EaD foi eficaz!

4. Humanize o Marketing de sua IES

Mesmo aplicando bem as estratégias de Marketing Digital e o Funil de Captação, pode ser que você esteja cometendo alguns erros graves. Entre eles, o distanciamento do seu público e uma linguagem inadequada.

Esses erros também podem significar que a sua persona está mal definida. Por isso, vale a pena voltar até aquela etapa e recomeçar: fazer mais pesquisas, tratar melhor os dados, incluir mais detalhes.

Para combater essas falhas, a humanização do Marketing Educacional da sua IES é essencial. Tente se colocar no lugar dos alunos que você deseja captar e exercite a empatia! Isso cria vínculos verdadeiros com os estudantes e traz maior confiabilidade para sua IES.

Uma forma de fazer isso é focar nos meios e formatos ideais de passar uma mensagem. Cada persona terá um tipo específico de discurso e de meio digital que a atrai mais. Para que as suas estratégias de marketing digital sejam eficazes, isso precisa fazer parte dos fatores a serem considerados. Pergunte-se:

  • Quais são as redes sociais que essas pessoas usam?
  • Como elas interagem entre si e com os conteúdos que consomem?
  • Que mensagem estou passando com o meu conteúdo?

5. Mostre o diferencial da sua IES 

É muito importante que a estratégia de Marketing e de captação de alunos EaD foque em comunicar o que de melhor sua IES pode oferecer, bem como seus diferenciais.

Parece óbvio, mas muitas IES esquecem desse pequeno passo e focam apenas em características padronizadas que praticamente todas as suas concorrentes também oferecem.

Por isso, faça pesquisas e entenda a posição da sua IES no mercado. 

Se você já investe em marketing de conteúdo, esse pode ser um diferencial importante. Além disso, pense em que outras estratégias e ações a sua IES está usando e que efetivamente transformam a vida dos seus estudantes. É a metodologia? A presença de uma biblioteca digital? A formação continuada de professores? 

Encontre essa característica que saltará aos olhos da sua persona. E lembre-se: as estratégias de captação de alunos EaD são diferentes. Por isso, foque no que é essencial para esse grupo de alunos.

6. Facilite a vida do seu aluno

A captação de alunos EaD pode parecer complexa, mas um fator essencial para que ela seja efetiva é mostrar como a sua IES pode facilitar a vida do aluno. Isso envolve muitos fatores — afinal, o que significa “facilitar”? É claro que essa resposta dependerá da sua persona. No entanto, abaixo, damos algumas dicas.

Ofereça descontos

De acordo com o estudo de 2020, “Velocidade de Crescimento da EAD”, da ABMES, a retração econômica é a principal razão dos estudantes considerarem cada vez mais o ensino a distância como uma opção.

Dessa forma, oferecer descontos e condições especiais de pagamento pode ser uma medida determinante para que um estudante escolha a sua instituição, e não a concorrência.

Ofereça matrícula antecipada

Uma das vantagens da matrícula antecipada é que ela permite que os alunos se organizem melhor. E é uma característica dos alunos EaD ter uma preocupação maior com essa organização. Por isso, a matrícula antecipada pode aumentar a captação de alunos EaD e melhorar a relação que esse grupo tem com a sua IES.

Implemente a possibilidade de matrícula online

Se o estudante está progredindo na sua jornada de compra, é natural que, ao alcançar o fundo de funil, ele decida se matricular. Oferecer a matrícula online é uma maneira de “fechar negócio” da maneira mais simples possível — sem que o estudante precise sequer sair de casa.

Essa praticidade pode ser muito positiva para aumentar a conversão de estudantes em matrículas efetivas. Além disso, se estamos falando de captação de alunos EaD, não precisar se deslocar até a IES pode significar uma enorme vantagem competitiva. Por isso, considere também essa opção.

7. Student Experience

A chamada SX, ou Experiência dos Estudantes, é uma das grandes tendências de 2021 para o Ensino Superior e pode ser conciliada com a sua estratégia de captação de alunos EaD.

A Student Experience consiste na percepção total que o aluno tem do serviço educacional da IES. E essa experiência é formada pelos estudantes independente das ações tomadas pela IES. Assim, o que está em jogo é a qualidade da experiência, uma vez que sua existência é inevitável.

As IES que se preocupam com a experiência do estudante investem em ações que causam um impacto positivo na percepção do aluno sobre a instituição. E isso começa justamente no processo de captação!

Dessa forma, promover uma experiência do estudante de qualidade é necessário para potencializar o valor da sua IES tanto para os futuros alunos quanto para os estudantes atuais.

 

8. Conte com depoimentos de seus alunos

A experiência e validação de pessoas semelhantes são muito importantes para tomada de decisão de qualquer consumidor. E isso não é diferente para estudantes que estão decidindo sobre sua matrícula EaD em uma IES!

Por isso, contar com casos de sucesso e depoimentos positivos de estudantes matriculados e egressos é uma ótima estratégia de captação de alunos EaD, uma vez que o voto de confiança desses alunos serve de comprovação da qualidade do ensino e resultados da sua IES para os futuros alunos!

Gostou das dicas apresentadas aqui e já está pronto para investir na captação de alunos EaD? Então confira também nosso texto especial com as 8 melhores plataformas de ensino online para sua IES!

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