O inbound marketing para instituições de educação superior (IES) consiste em um conjunto de estratégias que podem ajudar o seu negócio no setor educacional a atrair e reter alunos.
Diferente do que acontece em canais de marketing tradicionais (como rádio e TV), nesta modalidade, a sua IES não vai atrás de clientes. Na verdade, ela busca se inserir em canais explorados pelo seu público-alvo, de modo que possa ser facilmente encontrada.
Mecanismos de buscas – como o Google –, blogs e mídias sociais são exemplos destes canais.
Continue a leitura e entenda como criar uma estratégia de inbound marketing para instituições de ensino superior e aplicá-la à realidade do seu negócio!
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O que é inbound marketing?
Antes de mais nada, vale nos aprofundarmos um pouco no conceito de inbound marketing. Basicamente, ele trata sobre um conjunto de estratégias de comunicação cuja finalidade é atrair e converter clientes por meio de conteúdos relevantes.
No livro Gestão de Marketing e Comunicação – Avanços e Aplicações, o autor Mitsuru Higuchi Yanaze exemplifica bem este conceito:
“Quando uma confeiteira compartilha suas receitas e passa a ter muitas curtidas e a cada postagem de vídeo ela adquire mais seguidores, podemos inferir que esta profissional tem conteúdos relevantes pois está entregando parte do conhecimento acumulado em sua experiência na confeitaria, o que para seus seguidores tem muito valor.
Desta forma, se ela começar a dar aulas a distância, muitos daqueles seguidores tenderão a comprar, por considerá-la autoridade no segmento”.
O inbound marketing aparece em um contexto em que as organizações buscam se apresentar como empresas transparentes e preocupadas em manter os consumidores bem informados sobre tudo aquilo que diz respeito aos produtos e serviços que oferecem.
Mitsuru Higuchi Yanaze explica que tal preocupação é evidenciada na crescente participação das organizações na chamada “blogosfera”, a partir da criação de blogs corporativos.
“O objetivo principal dos blogs corporativos é o de fornecer pauta para a imprensa e também abrir um contato direto e interativo com consumidores, stakeholders e formadores de opinião no que se denominou como ações de conteúdo, onde a diretriz é se tornar uma referência na área prestando um serviço de oferta de informações”, pontua.
Qual o objetivo do inbound marketing para instituições de ensino superior?
As estratégias de inbound marketing ajudam empresas de diferentes segmentos (incluindo o educacional) a:
- Ampliar a visibilidade do negócio;
- Reduzir o custo de aquisição de novos clientes (neste caso, alunos);
- Atrair potenciais clientes;
- Gerar conteúdo de valor para o seu público-alvo;
- Melhorar o processo de vendas.
Vale destacar que, diferente do que acontecia com o marketing tradicional, as ações de inbound marketing ajudam a área responsável pelo marketing das organizações a serem encaradas como um centro de investimento, e não de custo.
Inbound marketing X outbound marketing: quais são as diferenças?
Enquanto as estratégias de inbound marketing são centradas no diálogo aberto entre empresa e consumidor, as ações de outbound possuem um custo mais elevado, e os seus resultados não são tão facilmente mensuráveis.
Confira as principais características de cada uma dessas modalidades a seguir!
Características principais do inbound marketing
Neste caso, a ideia é oferecer conteúdos que esclareçam as dúvidas e atendam às dores apresentadas pelos usuários, que possuem um papel ativo na busca por tais informações. Trata-se de uma abordagem-chave para a captação de alunos e retenção de alunos no ensino superior.
O inbound marketing apresenta:
- Conteúdo digital de cunho informativo, direcionado a públicos específicos e produzido para ajudar a solucionar problemas;
- Conteúdo apresentado de maneira interativa, a partir de publicações em mídias sociais, blogs, webinars etc.;
- Estratégias mensuráveis a partir de ferramentas de monitoramento.
Características principais do outbound marketing
Já o outbound marketing compreende ações como publicações impressas e comerciais de rádio e TV. Entre os seus aspectos de destaque, estão:
- Comunicação não digital, desenvolvida para capturar a atenção de qualquer consumidor, de forma não segmentada;
- Conteúdo exibido de forma linear, com canais limitados;
- Resultados de difícil mensuração, seguindo a lógica de se comunicar com muitas pessoas, sejam elas parte do público-alvo da marca ou não;
- Interrupção constante, dado que, muitas vezes, a experiência do consumidor é pausada (a exemplo de um intervalo comercial de TV), para que a mensagem de venda seja veiculada.
Agora que vimos as principais diferenças entre as estratégias de inbound e outbound marketing, veja como fazer inbound marketing para instituições de ensino superior!
Como fazer inbound marketing para IES?
Quando o assunto é inbound marketing, devemos considerar que um consumidor pode estar em diferentes etapas da jornada de compra. Sendo elas:
- Atração;
- Conversão;
- Venda; e
- Retenção.
Pensando em instituições de ensino, considere que um aluno pode estar apenas pesquisando por cursos superiores ou já estar matriculado na sua IES. No primeiro caso, ele se encontra no estágio de Atração. Já no último, de Retenção.
A seguir, confira as ações principais em cada uma das etapas da jornada do aluno!
1. Atração
Nesta fase, é preciso atrair os visitantes certos para os canais digitais da sua instituição. Ou seja, aqueles que têm realmente chances de se tornarem alunos da IES.
Para tanto, é o momento de oferecer conteúdos relevantes, que sanem as dúvidas e dores dos usuários, a partir dos seguintes canais:
- Marketing de conteúdo para educação: ferramenta-chave do inbound marketing, presente em todas as etapas da jornada de compra. A partir dela, é possível atrair, converter e encantar clientes (neste caso, estudantes). A estratégia engloba a criação de personas e pesquisa das palavras-chave relevantes para a instituição;
- Blog/SEO: este é o principal canal para a veiculação de conteúdos de valor para o usuário, sejam artigos ou materiais ricos, como e-books. Lembre-se também de que o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para realizar pesquisas e tirar dúvidas. Assim, a aplicação de técnicas de SEO faz com que o seu blog (e também o site) seja mais facilmente encontrado;
- Site: enquanto o blog fornece conteúdos educativos, o site da sua IES deve apresentar todos os cursos e serviços oferecidos pela instituição;
- Mídias sociais: são essenciais para “espalhar” os conteúdos produzidos pela IES, tornar a marca reconhecida pelo público e, claro, estabelecer um canal de relacionamento.
2. Conversão
Este é o momento de converter visitantes do seu blog ou site em leads. Isto é, clientes em potencial.
Para tanto, utilize ferramentas como:
- Landing pages: trata-se de páginas de conversão, feitas para persuadir os visitantes a aceitarem algo que é ofertado (como um material gratuito) em troca de informações pessoais;
- Formulários: informações solicitadas pelas landing pages devem ser preenchidas em formulários, cujo preenchimento deve ser o mais simples possível;
- Call to action (CTA): precisa se destacar entre os elementos de uma landing page, já que é o convite direto para que um visitante aceite uma oferta e preencha um formulário.
3. Venda
Após converter os visitantes certos em leads, chega o momento de se empenhar para torná-los, de fato, alunos da sua IES. Este é um momento fundamental do inbound marketing para instituições de ensino superior.
Algumas das ações nele envolvidas são:
- Automação de marketing: ferramentas de automação de marketing ajudam a manter uma comunicação personalizada com centenas ou mesmo milhares de leads, segmentando-os de acordo com o momento de seu relacionamento com a IES;
- E-mail marketing: é, principalmente, por meio de e-mails marketing que a automação é realizada. Trata-se de um canal estratégico e pouco invasivo de estimular o interesse dos leads com praticidade e personalização;
- Nutrição: ainda sobre o processo de automação, os potenciais clientes devem ser conduzidos pelo funil de vendas de forma adequada, a partir de sequências de e-mails que os deixem cada vez mais próximos do fechamento de uma compra (ou, neste caso, de uma matrícula);
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4. Retenção
Uma vez que um visitante se torna, de fato, um aluno da sua IES, é preciso trabalhar no pós-venda. Ou seja, em ações para mantê-lo satisfeito e evitar o trancamento de curso, como:
- Sucesso do cliente: realize pesquisas de satisfação e considere o feedback dos estudantes para melhorar os serviços prestados pela instituição;
- Relacionamento: envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para os alunos, mantendo-os informados sobre todos os pontos que podem ser de seu interesse. E-mails e mídias sociais são excelentes canais para isso.
Esperamos que este conteúdo sobre inbound marketing para instituições de ensino superior tenha sido útil para você. Aproveite e confira também a nossa Aula 1 da Jornada do Gestor Universitário, que mostra como o marketing educacional pode ajudar com a captação e retenção de alunos.