Garantir a captação de alunos é um ponto que sempre preocupa, demanda dedicação e exige investimentos da gestão de uma Instituição de Ensino Superior (IES). Portanto, é fundamental estar atento a dicas, técnicas e novas práticas para aprimorar essa tarefa em sua instituição, buscando atrair novos estudantes a cada período.
Em um mundo transformado pela pandemia de Covid-19 e frente aos seus impactos em nossa sociedade, inúmeras incertezas foram originadas diante de um futuro que ainda não sabemos como será.
Fomos surpreendidos por uma mudança drástica e brusca não somente nas nossas relações interpessoais como também na forma que escolhemos nos relacionar com o mundo. Tudo isso certamente mudou também a nossa forma de fazer escolhas, sobretudo as mais definidoras, como ingressar em um curso superior ou de pós-graduação.
Pensando nisso, trouxemos aqui algumas reflexões e dicas sobre a captação de alunos nesse contexto transformado e diante do “novo normal” que o mundo pós-pandemia nos traz. Continue a leitura para conferir!
Índice
O que é captação de alunos?
Como planejar a captação de alunos?
Quando começar a captar alunos?
Qual a diferença entre captação presencial x captação EaD?
Quais são as técnicas para captação de alunos?
O que é captação de alunos?
A captação de alunos consiste em um conjunto de estratégias e ações de uma instituição de ensino que tem como objetivo atrair potenciais alunos e transformá-los em alunos matriculados, sendo também um dos principais objetivos de marketing de uma IES.
Apesar de muitas instituições utilizarem ações semelhantes para captar alunos, é importante que cada IES utilize estratégias próprias e personalizadas para sua captação, considerando o contexto em que está inserida, a região, o tipo de ensino oferecido, posicionamento de marca, entre outras questões.
Nesse sentido, o apoio de uma equipe especializada em Marketing é essencial para um bom desenvolvimento de estratégias e ações de captação de alunos.
Como planejar a captação de alunos?
Como introduzimos, o planejamento de captação de alunos deve ser personalizado para cada IES. Entretanto, há uma estrutura básica para que você consiga estruturar suas estratégias. Ela é composta de quatro etapas:
- Planejamento: essa é a etapa inicial de qualquer campanha de captação. Nela, é importante analisar a concorrência, definir o perfil de aluno ideal de cada curso, traçar metas e objetivos, delimitar prazos, pensar as políticas de descontos, entre outras atividades.
- Execução: é hora de colocar sua campanha na praça. E as ações a serem executadas podem variar bastante, de banners e faixas nas ruas, até conteúdos em blogs, lives em redes sociais, campanhas no YouTube, etc.
- Mensuração: reúna, observe e analise os resultados alcançados com a execução de tarefas. Aproveite e confira se eles estão de acordo com as metas e objetivos traçados na primeira fase de planejamento!
- Ajustes: se os indicadores não estão mostrando os resultados desejados, é hora de fazer ajustes na execução! O que está dando certo? O que não está rendendo bons frutos? Mantenha as ações positivas e repense o que não está funcionando.
Quando começar a captar alunos?
Além de como, o quando captar alunos também é uma dúvida frequente dentro das IES.
No caso de cursos anuais, as campanhas costumam ter início no segundo semestre letivo. Porém, o planejamento deve começar com maior antecedência, desde o início do ano.
Já com os cursos semestrais, as campanhas de captação de alunos são mais recorrentes, uma vez que os períodos de matrículas ocorrem com maior frequência.
De maneira geral, as campanhas de captação tem início algumas semanas ou poucos meses antes do período de matrícula e tendem a durar até o fim dessa temporada.
Dessa forma, cabe a cada IES determinar os prazos a serem cumpridos para cada curso, observando quais os melhores momentos para colocar no ar sua campanha.
Qual a diferença entre captação presencial x captação EAD?
Já sabemos que prazos, estratégias e ações de uma campanha de captação de alunos podem variar muito de IES para IES.
Mas mesmo dentro de uma mesma instituição podem haver planos diferentes, que variam de curso para curso, por exemplo. Principalmente se estamos falando de uma instituição que oferece cursos presenciais e também no formato de Educação a Distância.
Isso porque a captação presencial e a busca por novos alunos na EaD podem sim ter grandes diferenças entre si!
Um exemplo claro diz respeito à abrangência geográfica da campanha:
- Na captação de alunos para cursos presenciais, muitas vezes é mais efetivo focar a campanha na cidade onde a IES está localizada e nas cidades vizinhas, por exemplo.
- Já na captação de anos para uma graduação a distância 100% online, por exemplo, pessoas de qualquer lugar do Brasil (ou até do mundo) podem se matricular!
Os desafios enfrentados na captação podem variar de acordo com o formato de educação oferecido pela IES.
Tanto os alunos de cursos presenciais quanto de cursos EaD se preocupam com questões como qualidade das aulas, qualificação dos professores, programa de aulas, avaliações do MEC, atendimento da IES, entre outras questões didáticas e administrativas.
Porém, os vestibulandos de cursos presenciais também têm questões mais específicas, como onde a IES está localizada, qual o turno e horário das aulas, infraestrutura do campus, etc.
E os vestibulandos que desejam fazer um curso a distância tem algumas outras preocupações, como a plataforma de aprendizagem utilizada pela IES, acesso à biblioteca digital, flexibilidade nos horários de aulas, se as aulas são gravadas ou ao vivo, se o curso é melhor ou pior do que sua versão presencial, entre outros pontos.
Por isso, é muito importante que você oriente a captação de alunos para o público que deseja alcançar, sanando suas dúvidas, inclusive aquelas mais específicas, e transmitindo confiança.
Quais são as técnicas para captação de alunos?
Já vimos que todo o planejamento e ações para captar alunos devem ser feitos de forma personalizada. Ou seja, para garantir uma captação de sucesso, você deve investir no que faz mais sentido para sua IES, os alunos que deseja captar e o contexto em que estão inseridos.
Mesmo assim, ainda é muito importante se informar sobre as principais técnicas para captação de alunos. Mas não se esqueça de sempre adaptá-las para sua realidade e fazer o melhor uso dentro das possibilidades e limitações da sua IES!
Pensando nisso e para te auxiliar neste momento de planejamento e execução da sua estratégia, listamos abaixo as 23 principais técnicas para a captação de alunos para aplicar em sua IES!
Elas podem ser utilizadas tanto para captar alunos de cursos presenciais, quanto de cursos EaD. Mas lembre-se de sempre considerar as particularidades de cada caso!
Confira:
1. Não tenha medo da mudança
O primeiro conselho que podemos oferecer é: não tenha receio da transformação. Ela já aconteceu. Portanto é preciso entendê-la e aceitá-la para agregar as transformações que podem potencializar positivamente a sua instituição e tenha desapego para se livrar de estruturas que não funcionam mais.
Sobretudo porque, nesse caso, resistir à transformação é apenas se limitar, gastar energia e recursos desnecessariamente.
Alguns aspectos, como o uso da tecnologia na educação, ficaram ainda mais em evidência com o período de pandemia. Você pode usá-lo como um dos argumentos para a captação de alunos, por exemplo.
É óbvio que uma pandemia mundial não é boa para ninguém, mas tire dessa situação os ensinamentos que puderem impulsionar o crescimento da sua IES. Faça uma avaliação honesta de estruturas que foram transformadas ou ressignificadas e abrace a mudança.
2. Identifique o perfil da sua IES e os seus diferenciais
É fundamental que a administração tenha capacidade de responder com clareza e agilidade as perguntas: “qual o perfil da minha instituição? E quais os meus diferenciais?”.
Toda instituição deve traçar um perfil e conhecer os seus pontos fortes e fracos.
Se você não souber valorizar os seus pontos fortes e argumentar sobre os seus pontos fracos, como você conseguirá dialogar com um futuro estudante e defender o porquê de ele escolher a sua IES?
Teoria dos 3 “puts”
Uma boa forma de conhecer melhor sua instituição é substituir uma análise swot, mais simplificada, pelo mapeamento de seus inputs, throughputs e outputs.
A teoria dos 3 puts faz parte de uma estratégia de marketing desenvolvida no Fluxograma do Planejamento Estratégico, do Professor Mitsuru, no livro Gestão de Marketing e Comunicação – Avanços e Aplicações.
Em suma, os inputs dizem respeito a tudo aquilo que se introduz na IES, o que é colocado para dentro.
Em uma instituição educacional podemos citar como exemplo seus recursos financeiros necessários, recursos humanos, recursos materiais, como infraestrutura adequada, equipamentos, material didático, além de informações e tecnologias de ensino.
Os throughputs contam do que se produz através dos inputs, e numa IES são representados pelos processos didáticos, sistemas administrativos, as políticas, cultura e clima organizacional.
Os outputs são o resultado do que se insere e se transforma dentro da IES, podemos citar como exemplos nas IES o produto oferecido, o preço pelo qual ele é oferecido, como é distribuído, e a forma como é promovido.
3. Conheça o seu público
Sabendo bem quem você é, agora é fundamental que você saiba qual público deseja atrair para a captação de alunos em sua IES.
Nichar o público é muito importante. Busque traçar esse perfil pensando em quem é esse público, qual a sua idade média, quais são os seus anseios, desejos e dores. O que ele busca de fato e o que o impede de alcançá-lo. Só a partir daí você poderá conversar diretamente com ele.
Ter como público alvo “qualquer pessoa, de qualquer idade que queira entrar em um curso superior” é uma descrição ampla demais e gerará uma comunicação ineficaz que diz, mas não comunica. É de extrema importância que você invista tempo e algum recurso se necessário para traçar esse perfil.
Aquela ideia antiga sobre posicionar-se no lugar do aluno pode não ser suficiente. Afinal de contas, é possível compreender todas as nuances dos perfis que deseja atingir a partir da sua vivência?
Uma forma mais eficiente de conhecer o público desejado é definir as Personas de forma complexa.
Quem é a Persona?
Persona é o cliente ideal criado como um personagem. Não podemos dizer que é totalmente fictício nem totalmente real, mas uma projeção de quem poderia ter suas demandas supridas pelo seu produto ou serviço.
Para criar a persona da sua IES, busque dados de comportamento de seus clientes potenciais que possam embasar essa construção, como detalhes sobre o dia a dia, objetivos de vida, dificuldades enfrentadas…
Mapeie os dados internos, dos alunos que já estão matriculados na sua IES, para alcançar a persona ideal. Você pode traçar alguns perfis com uma base de dados bem pensada, que pode ser feita ainda no momento da matrícula. Mas atenção: é importante obedecer à LGPD na prática.
Vá além das suposições, supere as simplificações e estereótipos e comece a contemplar a grande complexidade de representar uma pessoa ou um grupo. Promova interação com pessoas reais ao construir uma persona próxima da realidade.
Leia também: 7 ações comerciais para captação de alunos
4. Estabeleça suas metas
Um plano de captação de alunos bem feito precisa de organização e, para isso, é fundamental possuir, dentro do planejado, suas metas. É estabelecendo alguns objetivos que você poderá moldar toda a estratégia para o que é desejado.
Um negócio de sucesso precisa ter um planejamento completo, compreendendo quais são suas demandas. Pensando na captação, é interessante que a IES determine uma meta de matrículas que ela deve alcançar, passando, é claro, por outras etapas antes.
Antes de alguém virar um aluno de fato, esse potencial cliente deverá passar por todo um caminho no marketing. A IES precisa estabelecer números para cada passo, pensando:
- quantos visitantes em seus meios de comunicação são esperados;
- dos visitantes, quantos deles se tornarão leads;
- destes contatos, quantos irão se inscrever no processo seletivo; e
- por fim, o número de alunos que serão matriculados na IES.
5. Tenha uma estratégia de vendas
E por falar em personas e 3 puts, vamos continuar no assunto marketing? Esse é um tópico crucial para as IES. O setor educacional têm explorado, cada vez mais, as oportunidades de atingir seus públicos de forma mais efetiva, e um dos modos de fazer isso é compreendendo melhor conceitos de marketing.
Um deles é o funil de vendas. Ele é uma representação da jornada de compra do cliente, desde o momento em que entra em contato com sua marca até o momento em que decide fechar o negócio, com a realização da compra do produto ou serviço.
Ele é composto de três fases:
- O topo do funil, também conhecido como ToFu. O conteúdo de marketing desta fase visa sensibilizar o cliente para suas necessidades e questões a serem resolvidas. Muitas vezes, elas ainda não são explícitas. Esse despertar de consciência é feito a partir do material que você divulga, mas que não necessariamente está focado nas vendas, nesse primeiro momento.
- No meio do funil, ou MoFu, o cliente já reconhece seus problemas, mas ainda está considerando qual seria a solução possível. Nesse momento você pode oferecer dicas e técnicas para auxiliá-lo a entender melhor como pode solucionar a questão que o aflige.
- O fundo do funil, ou BoFu, reúne os clientes que já estão preparados para tomar uma decisão de compra. Nesse momento, ser abordado por alguém do time de vendas, ou ter contato com um conteúdo que aponta essa solução, já não é mais um incômodo, mas um passo natural, diante da sua necessidade.
O funil de vendas auxilia a sua marca a ser vista com confiança, porque se importa com a resolução das demandas do cliente.
6. Invista em Macro Captação
Você conhece estratégias de macro captação de alunos? Como o termo bem sugere, a macro captação se refere a um grande alcance de possíveis estudantes, através de uma ação coordenada.
Um exemplo de macro captação que nos faz sentir saudades dos eventos educacionais são as feiras educacionais. São eventos de divulgação na IES, estandes em eventos de terceiros, entre outros. Um grande público, bem diversificado, aumenta as chances de sucesso com essa estratégia.
Além das grandes campanhas, a macro captação em meios offline também pode ser feita com uso do telemarketing, que faz contato com possíveis clientes que deixaram seus dados em algum tipo de cadastro, como demonstração de interesse. A panfletagem também é uma possibilidade.
Nos meios online o segredo da macro captação é a mensuração de resultados, principalmente a partir de ferramentas de marketing digital.
As dicas já apresentadas podem te auxiliar em uma produção de conteúdo, para site, redes ou plataformas, que conte a história da sua IES para os possíveis clientes. Caso você tenha um site, blog ou portal, vejo logo mais abaixo sobre técnicas de rankeamento nas plataformas de busca.
Importante dizer que a técnica de macro captação não é melhor ou pior do que a possibilidade de traçar uma estratégia pensada especificamente para uma persona. Essa é uma forma de diversificar os seus caminhos de atuação, dentro de um planejamento de marketing.
7. Determine um orçamento
As coisas não podem ser pensadas apenas no que é ideal, principalmente em uma IES. É preciso, para ter sucesso, focar na realidade.
Qualquer planejamento sobre captação de alunos – ou até mesmo outra ação da IES – precisa passar por um planejamento orçamentário detalhado. Antes de mais nada, é indispensável determinar quanto dinheiro pode ser gasto e especificar para onde irá sua destinação.
Cada atividade deve ter, em sua elaboração, a previsão do montante necessário. Se você pretende contratar publicidade patrocinada na internet e investir em outdoors, por exemplo, é fundamental saber o quanto irá gastar com cada um deles, até mesmo para que tudo se encaixe e seja viável.
O orçamento deve ser bem pensado, sendo a melhor forma de desenvolvê-lo se baseando em suas estratégias de captação antigas. Deste modo, você poderá, além de conferir os gastos, saber o que proporciona melhores resultados e o que precisa de mais recursos.
Se sua IES nunca fez um trabalho de captação de estudantes, é a hora de pesquisar sobre o mercado e a concorrência. Baseie seu plano e seus recursos financeiros com base em experiências reais, sem recorrer a achismos.
8. Esteja presente, de maneira eficiente, no universo digital
A presença no universo digital é hoje uma necessidade indiscutível, ninguém mais tem dúvidas disso. Mas ter um site e estar presente nas redes sociais basta? Te garantimos que não.
Muito mais do que “existir” nesse universo, é preciso que você tenha uma presença eficiente que só o marketing educacional poderá lhe trazer. De que adianta existir se isso não se converte em resultados na captação e retenção de alunos? É essa questão que o Marketing Digital vai te ajudar a sanar.
É necessário que a identidade e os diferenciais da sua instituição estejam nítidos e bem apresentados. Essa informação precisa, ainda, chegar para quem realmente pode influenciar ou ser um potencial aluno da sua IES.
Além do planejamento estratégico, elaboração de identidade e identificação do público, o Marketing Digital tem recursos específicos que se bem aplicados podem lhe render resultados extremamente potencializados como:
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Um site institucional funcional
Ter um site bonito, com certeza, passa credibilidade para os futuros estudantes que estão conferindo sua IES.
Imagine, por exemplo, pleitear uma vaga na área de Tecnologia da Informação e perceber que sua futura faculdade não tem um site? Ou pior, o site disponibilizado é desorganizado ou lento? Essa situação é, no mínimo, digna de desconfiança.
Garanta, junto à sua equipe ou prestadores de serviço que o desenvolvimento e manutenção do site contemple uma organização lógica de:
- Conteúdo;
- Documentos;
- Formulários;
- Contatos e demais informações relevantes para o aluno.
E por falar em manutenção, qualquer sobrecarga (especialmente nos períodos de grande fluxo, como na matrícula) deve ser sanada com urgência. Seu site é um cartão de visitas da instituição, e para alguns alunos, uma fonte de informação semelhante às secretarias, nos modelos presenciais.
Garanta que o servidor de hospedagem seja uma empresa idônea, e contemple, em seu projeto de site, um planejamento de segurança, especialmente se o portal lidar com dados dos alunos.
Essa é uma ferramenta essencial para conectar clientes e empresas. Você pode se perguntar “e-mail em 2021, isso não está batido?”, e é aí que você se engana! Você sabia que mais de um terço da população tem um endereço de email cadastrado?
Se formos colocar em uma escala até mais realista, imagine quantas pessoas acessam sua caixa de entrada todos os dias, ou pelo menos algumas vezes por semana.
O que acontecia há alguns anos era uma banalização do trabalho de marketing realizado através do e-mail. Ninguém gosta de receber anúncios sem ter nenhum tipo de interesse ou intenção de interagir com aquela marca.
Por isso essa segunda ferramenta é tão dependente de outras, como de um site bem estruturado. Produza conteúdo ou disponibilize seu canal de e-mails como algo útil para os futuros alunos — a compra de bases de dados além de ilegal, é altamente incômoda para os clientes.
O cadastro na lista de distribuição pode, por exemplo, estar vinculado à disponibilização de um material rico, como um e-Book, ou quando o aluno faz uma simulação, cadastro ou navegação no site, como a assinatura de uma newsletter, por exemplo.
Gaste energia atingindo pessoas que querem receber as suas comunicações! Seja adepto das boas práticas no envio de email e nunca mais caia na caixa de spam dos seus leads.
Existem ferramentas de automação que podem te oferecer funcionalidades extras, para otimizar e mensurar o trabalho realizado a partir do email marketing.
Os links patrocinados podem ser encontrados em vários locais, sendo os buscadores e redes sociais os dois canais mais utilizados.
Nos buscadores, como o Google, os links patrocinados correspondem aos resultados sinalizados como a palavra “Anúncio” e que ocupam os primeiros lugares na página, em uma sessão específica.
Nas redes sociais eles podem aparecer de formas diferentes, com anúncios fixos na página, também sinalizados, ou enquanto rola o feed de notícias ou de imagens. O uso de conteúdo patrocinado, no Instagram, por exemplo, também pode ser veiculado nos stories.
Já observou que após fazer uma pesquisa sobre determinado produto, você começou a receber várias outras indicações semelhantes? Essa é a grande mágica desse tipo de estratégia.
Os conteúdos reproduzidos de forma orgânica podem sim alcançar várias pessoas, mas os materiais patrocinados oferecem a possibilidade de direcionamento utilizando vários filtros.
Alguns deles podem ser selecionados. Outros, como as palavras chave, funcionam de forma mais autônoma, por isso ocorre o aumento de sugestões semelhantes às que costumamos visitar ou comprar.
Com essas publicidades é possível delimitar o orçamento a ser investido, ter relatórios de alcance, ter um retorno rápido e alavancar outras frentes de captação, como um blog de conteúdo, ou um convite para um evento.
Além disso, mesmo que os usuários vejam seu anúncio e não fechem a compra, sua marca ficará em evidência, e será uma das que essa pessoa irá considerar quando precisar de um produto ou serviço que você oferece.
O Inbound Marketing refere-se a um conjunto de técnicas para alavancar os objetivos de sua marca. Também conhecido como Marketing de Atração, é responsável por aproximar clientes dos produtos e serviços que a sua IES pode oferecer.
Como previsto no funil de vendas, a decisão de compra não é o primeiro movimento dado pelo futuro cliente, que muitas vezes nem sabe delimitar seu problema de forma concisa, que dirá buscar uma solução pontual.
Seja um facilitador nesse caminho, tenha conteúdos em todas as etapas, para que seu futuro aluno se dê conta da importância da formação que sua IES oferece, e que a sua instituição está comprometida com esse objetivo.
Por conteúdo podemos elencar materiais como posts em blog, vídeos, podcasts, entre outras formas de repassar o conhecimento que você deseja. Lembre-se de quem são as suas Personas e faça um conteúdo sob medida!
Já se perguntou como é feita a organização dos links de sites quando fazemos uma pesquisa em um buscador, como o Google? Sabe como aquela ordem é estabelecida? Isso é o que chamamos de rankeamento.
Definitivamente, os primeiros resultados são aqueles que serão mais acessados, e terão, consequentemente, sua visibilidade aumentada. E como é possível alcançar esses lugares de destaque?
Para fazer isso, você precisa conhecer técnicas de SEO (Search Engine Optimization). Algumas otimizações nos sites e conteúdos disponibilizados fazem com que eles ultrapassem os demais no rankeamento.
Podemos citar como exemplo:
- A relevância dos links;
- A originalidade do material;
- As palavras-chave utilizadas nas páginas ou conteúdos.
9. Ofereça um ensino de qualidade e tenha um corpo docente atualizado
Professores reconhecidos e qualificados certamente são um diferencial a ser exaltado e que atrai alunos. No entanto, compor a sua equipe de profissionais de destaque não é o único quesito que traz excelência ao seu corpo docente.
Um corpo docente de primeira linha se mantém sempre atualizado diante das constantes transformações do universo da educação superior.
É aí que te perguntamos: você oferece recursos e incentiva os seus profissionais a se atualizarem?
Na contemporaneidade, nenhum currículo estático mantém a sua excelência para sempre. Um profissional de formação acadêmica primorosa que não aceita as mudanças do sistema de ensino acaba se tornando obsoleto e desinteressante.
Estimule seu corpo docente a estar sempre se atualizando, passe essa mensagem de maneira direta, ofereça condições e até incentivos para tal.
Leia também: 6 estratégias para melhorar a motivação de professores
10. Exponha seus feedbacks de sucesso com sabedoria
Quem não gosta de saber de um caso de sucesso, não é mesmo?
No entanto ,saiba expor seus feedbacks positivos com sabedoria, e nisso a estratégia de Marketing Educacional será crucial.
Lembre-se que o caso de sucesso na sociedade contemporânea não envolve mais somente o resultado final, mas também toda a jornada traçada para chegar até lá.
Você pode, por exemplo, divulgar a história de estudantes que conseguiram bons resultados em suas carreiras. Além de ajudar na captação de alunos, isso ainda pode fortalecer o senso de pertencimento entre os estudantes e melhorar a retenção dos estudantes.
11. Fortaleça a empregabilidade do corpo discente
Além de contar as histórias dos estudantes que se destacaram, que tal possibilitar que ainda mais casos possam ser conhecidos? A IES pode ser uma poderosa arma para a conquista de emprego para seu corpo discente, contando com projetos que façam diferença para os alunos.
Desde o período de graduação até após a formatura, estabelecer parcerias com empresas pode ser uma boa ideia. No Direito, por exemplo, é possível trabalhar em conjunto com escritórios de advocacia para montar programas de estágios para os estudantes.
Além de fortalecer todo o processo de aprendizagem do seu atual corpo discente, melhorar a empregabilidade é algo que é percebido e valorizado por potenciais alunos. É comum que os estudantes procurem por IES que irão trazer as melhores oportunidades, tanto durante o curso quanto depois.
12. Invista em marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo para educação é uma estratégia que busca atrair a atenção do público através de conteúdos interessantes, que não “vendam” diretamente um produto da empresa. A ideia é alcançar as pessoas a partir de um material relevante, que resolva seus problemas de uma forma sutil.
Ele está dentro do Inbound Marketing, que já foi tratado no texto anteriormente. Na educação, seu objetivo é atrair o possível aluno aos poucos, passando pelo funil de vendas através de conteúdos sobre o ensino que o cative ao ponto que ele decida estudar em sua IES.
O mais comum é que as instituições mantenham um blog, que traga posts variados sobre o ensino e o cotidiano da graduação, sempre comunicando com o ponto de vista do estudante. É através deste espaço que muitos passam a conhecer a IES, vendo a importância que ela dá para a educação.
13. Incentive o boca a boca
Uma relação estruturada e de troca entre você e os seus atuais alunos é um investimento de Marketing Educacional que muitas vezes nenhum recurso financeiro pode alcançar.
O boca a boca tem a capacidade de atingir públicos específicos e trazê-los diretamente para você. Uma dica ou indicação de um amigo ou familiar vale muito mais do que aquele anúncio que você viu somente pela internet, não é verdade?
Nesse tipo de situação, o anúncio digital vem como lembrete e reafirmação daquela instituição tão bem recomendada que a pessoa já tinha ouvido falar.
14. Realize uma mostra de profissões
A mostra de profissões é um evento que a IES pode fazer para mostrar aos estudantes do ensino médio algumas opções que podem escolher para a graduação. Nela, é preparado um dia para que as ocupações possam ser bem trabalhadas, seja com a ajuda de professores, de alunos dos cursos ou até mesmo de outros profissionais.
Essa mostra tem um grande potencial para atrair futuros estudantes para a IES, afinal, é um momento ímpar para quem está decidindo o que pretende fazer na graduação. Dentro de vários benefícios, a IES pode focar em três principais, sendo eles:
- contribuir para que os jovens estudantes decidam a carreira que querem seguir, mostrando as qualidades do ensino superior;
- mostrar a IES para um público que pretende cursar uma graduação, apresentando seu corpo docente, sua infraestrutura e seus cursos; e
3. estabelecer contatos, mesmo que ainda não tenham certeza do que farão, poderão se tornar leads para o marketing institucional.
15. Busque por boas notas nos índices oficiais
Definitivamente os índices nos medidores oficiais do governo são um atrativo ou mesmo definidor para diversos alunos que buscam por qual IES ingressar.
Quando se trata de captação de alunos, não adianta você ter ensino de qualidade se não for capaz de mostrar ou comprovar isso.
É claro que outros recursos, como feedbacks e uma boa estratégia de marketing, também cumprem esse papel, mas referenciais como Conceito Enade, IDD, CPC e IGC são parâmetros comparativos oficiais que certamente entram na conta de quem busca um curso para ingressar. Sem contar que esses índices sempre atraem também o olhar da mídia espontânea.
Para melhorar esses índices, existem hoje diversos planos, recursos e plataformas tecnológicas e digitais que auxiliam na preparação dos alunos com simulados eficientes para o Enade e disponibilização de conteúdos específicos, por exemplo. Procure saber mais!
16. Fique atento ao mercado
Seja para qualquer tipo de mercado e produto, para atrair clientes é preciso oferecer aquilo que eles estão demandando.
Os alunos procuram por cursos que estão em alta, que apresentam boas oportunidades para seu futuro. Deste modo, a IES ganha ao oferecer as opções que são procuradas, seja no bacharelado, na licenciatura, no tecnólogo e, recentemente, também no curso técnico.
Mesmo investindo em cursos que são tendências, é preciso manter os tradicionais atualizados e com qualidade. Conhecer as novidades dos cursos e renovar sua grade curricular é fundamental, além de também investir em cursos livres e projetos de extensão que possam agregar ainda mais valor ao currículo do estudante.
17. Pense em tecnologias facilitadoras e atrativas
As relações mediadas pelo universo digital já estão presentes na nossa vida há algum tempo, mas certamente o contexto da pandemia mundial transformou essa relação.
Foi dado um passo adiante nessa jornada que não é mais passível de retrocesso. Foi possível entender que algumas facilidades que o digital nos trás podem auxiliar muito.
É o caso dos kits de livros e bibliotecas digitais, por exemplo, que facilitam o acesso e a busca dos alunos pelo conteúdo desejado e permitem que diversos estudantes acessem um mesmo recurso simultaneamente, não tendo limitações físicas.
Outra conclusão é que alguns conteúdos funcionam melhor por meio de EAD, enquanto outros são insubstituíveis, sobretudo em qualidade, pela relação presencial. Valorize o melhor de cada um deles. Crie modelos híbridos, funcionais e pensando no melhor para o aprendizado e comodidade do seu aluno.
18. Ofereça um processo de inscrição simplificado
Se a ideia é que o estudante tenha interesse pela IES e faça a sua inscrição para um processo seletivo, ele precisa ser simplificado para manter essa procura. Com o número de instituições no mercado, cada diferencial pode ser determinante para que a sua seja a que consiga captar o público.
Quando a busca pelo ensino superior era maior do que a quantidade de opções, esse processo era bem mais burocrático, mas isso mudou. O número de IES vem crescendo, o que faz com que os estudantes tenham muitas alternativas.
Além disso, a tecnologia também tem evoluído. Não há porque cobrar uma inscrição complicada quando temos acesso a recursos que podem facilitar todo esse processo.
Vale a pena ressaltar que o formulário de inscrição não deve (e nem precisa) ser muito extenso. Peça apenas os dados necessários para a realização da prova e, claro, as formas de manter contato com o potencial aluno.
Dividir esse processo em etapas também é uma boa tática para que o estudante não desista dele. Algumas formas de facilitar o processo são:
- permitir que a prova seja agendada para a data de escolha do estudante;
- liberar o login com dados das redes sociais ou do e-mail;
- dar o resultado do vestibular de forma imediata;
- possibilitar que a prova seja realizada no mesmo endereço da inscrição, no caso dos que quiserem realizá-la na hora; e
- iniciar a matrícula após o resultado da prova.
19. Aposte em um vestibular com variedade de formatos
Somado ao processo de inscrição simplificado, o vestibular também pode ser mais fácil para o estudante. E essa facilidade não está na cobrança da prova, e sim nas formas de ser realizada.
Uma prática comum da atualidade é a aplicação do vestibular digital, no qual o estudante realiza seu exame de forma online. Como a prova de múltipla escolha pode ser facilmente consultada na internet, pode ser mais interessante trabalhar com o modelo discursivo e/ou redação para que o candidato de fato demonstre seus conhecimentos.
Usar a nota do Exame Nacional do Ensino Médio (Enem) também é uma boa prática, afinal, se ele já é utilizado no Sisu e no Prouni, por que não ser aproveitado no seu vestibular? Além de reduzir totalmente o trabalho do estudante e da IES, a prova conta com um ótimo alcance e com uma metodologia bem elaborada.
Leia também: Saiba como funcionam os processos de adesão ao Prouni e recadastramento
20. Automatize ao máximo sua captação de alunos
Com o desenvolvimento da tecnologia, podemos incrementar seus recursos cada vez mais em nosso cotidiano. Na captação, também é possível contar com o que há de mais moderno na internet para deixar todo o trabalho mais tranquilo.
A inteligência artificial é a capacidade das máquinas de “pensar” como as pessoas, de realizarem atividades humanas, sem precisar da interferência de terceiros. Se baseando em padrões retirados de bancos de dados, essas atividades automatizam muitas tarefas que antes precisavam de um funcionário para desempenhá-las.
A ideia não é substituir os colaboradores da IES por máquinas, e sim facilitar o trabalho deles, reduzindo as tarefas repetitivas. Dessa forma, as pessoas podem estar envolvidas em funções mais criativas, agregando na criação das estratégias de marketing para a captação de alunos.
Algumas tarefas podem ser automatizadas, como por exemplo:
- envio dos e-mails de marketing;
- escolha dos melhores conteúdos para os leads;
- controle das inscrições nos processos seletivos;
- correção das provas, inclusive as questões dissertativas;
- responder os futuros estudantes no fale-conosco, etc.
21. Aposte no remarketing
Tem algo mais chato do que conquistar um lead e ele acabar não dando segmento no processo de captação do estudante? Essa situação é complicada, mas não precisa ser desesperadora. Não é necessário iniciar todo o trabalho, você pode contar com o remarketing.
Remarketing é uma estratégia voltada para fazer marketing mais uma vez para uma pessoa, recuperando o interesse de quem o manifestou anteriormente. A ideia é levar novas informações interessantes para o aluno em potencial, de uma forma que não seja invasiva.
Na educação, é comum tentar resgatar esse contato com conteúdo relevante ou com promoções e descontos.
A ideia é ótima por não ter que começar o trabalho do zero, aproveitando o que já foi feito antes. Para ter melhores resultados, é fundamental saber em qual ponto os contatos estão, para direcionar o material correto para cada um, de forma personalizada.
22. Realize visitas no campus da IES
Se a ideia é encantar os estudantes, porque não realizar visitas na IES? Conhecendo a sua estrutura e rotina, a vontade de estudar ali com certeza vai aumentar.
Apesar da mostra de profissões – que falamos anteriormente – também ter esse papel de apresentar a instituição para o estudante, ela se trata de um evento que precisa ser bem estruturado, que dificilmente acontecerá mais de uma vez no semestre. As visitas no campus podem acontecer com uma frequência maior, contando com um agendamento que se encaixe na demanda do estudante.
Para deixar a experiência ainda mais interessante e democrática, que tal planejar tours virtuais? Lembre-se, muitos estudantes moram em outras cidades – ou até mesmo em outros estados – além do EaD também ser uma realidade.
23. Não se esqueça da permanência e da fidelização
Por fim, essa não é exatamente uma dica para a captação de alunos, mas sim uma lembrança de que ela não pode andar sozinha. Não basta conquistar os estudantes, é preciso mantê-los.
A permanência é o indicativo de que o corpo discente se mantém no curso, continuando até o final de sua graduação. O contrário dessa retenção é o que chamamos de evasão de alunos, que é um dos maiores problemas do ensino superior na atualidade: a grande quantidade de estudantes que abandonam seus cursos.
A fidelização vai ainda mais longe, pois além do estudante finalizar seu curso, ele adquire uma relação de pertencimento com a IES, gostando de fazer parte daquele espaço. Deste modo, além de continuar os estudos, o aluno vira um ótimo canal de propaganda da instituição, podendo possivelmente continuar nela, seja em outra graduação ou em uma pós-graduação.
Depois que esse estudante já for um aluno da sua IES, vários desses mesmos itens vão fortalecer e estabelecer a manutenção de uma relação entre a IES e ele, o que vai influenciar fortemente na retenção do mesmo.
Para se aprofundar nessas e outras dicas de captação de alunos você pode conferir também a gravação do nosso webinar gratuito “Captação e retenção de alunos do Ensino Superior”!