Cada vez mais sofisticadas, as ações de marketing – como o inbound marketing para instituições de ensino superior – focam em fazer com que mensagens de cunho publicitário e experiências relacionadas a produtos e serviços pareçam únicas para cada cliente. É neste contexto que emerge o esforço das instituições de educação em buscar a personalização da experiência do estudante como estratégia de marketing.
O marketing personalizado vai muito além de incluir o nome do aluno ou potencial aluno no campo de assunto de um e-mail marketing, disparado de forma massiva. Trata-se de chegar às pessoas certas com a mensagem mais adequada ao seu momento enquanto consumidor.
Estamos falando sobre a lógica de funil de captação do marketing, cujo objetivo é atrair os consumidores (neste caso, potenciais alunos para sua instituição de educação superior) de maneira voluntária. E, então, entender as suas necessidades e oferecer-lhes as melhores soluções para atendê-las.
Continue a leitura e entenda como realizar a personalização da experiência do estudante como estratégia de marketing!
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O que é a personalização no marketing?
O marketing personalizado diz respeito a um conjunto de ações baseado em dados, utilizado para se conectar tanto com o público-alvo de uma empresa quanto com os clientes já existentes. A ideia é otimizar a experiência dessas pessoas, direcionando a sua jornada de forma mais eficaz.
Trata-se ainda de uma forma de atingir um determinado público sem direcionar recursos de forma ineficiente ou a pessoas que não tem fit com o produto/serviço oferecido.
Ao personalizar o marketing da sua instituição de educação superior, você utiliza dados dos consumidores para incluir em suas ações informações como interesses, histórico e etapa de seus potenciais alunos na jornada de marketing da IES.
A personalização está inserida no contexto do marketing one-to-one, cuja finalidade é descrita no livro Marketing Estratégico, de Sérgio Luis Ignacio de Oliveira, Andrea Chernioglo Vio, Dennis Vincent Reade e Marcos Donizete Aparecido Rocha:
“Objetiva a personalização em massa a partir da individualização das ofertas da empresa e dos meios de contato. É o ato de tratar os consumidores como se fossem únicos e de desenvolver produtos e serviços que atendam a objetivos individualizados”, explicam os autores.
Segmentação de mercado
Para personalizar as ações de marketing da sua IES, é preciso segmentar o seu mercado de forma estratégica, a fim de aumentar as suas chances de superar os concorrentes e se diferenciar deles em termos competitivos.
Quanto maior for a personalização dos serviços oferecidos pela sua instituição, maiores são as chances de os potenciais alunos da IES estarem dispostos a pagarem mais por eles.
“(…) pode-se afirmar que a segmentação de mercado é o ato de dividir para multiplicar – dividir o mercado em partes menores para, assim, conhecer melhor o consumidor, oferecer-lhe produtos personalizados e multiplicar os ganhos.
Lembre-se: não há outra forma de manter-se competitivo no mercado que não usar uma estratégia da segmentação”, afirmam os autores do livro Marketing Estratégico.
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Como fazer a personalização da experiência do estudante como estratégia de marketing?
O marketing personalizado é uma estratégia mais econômica do que a publicidade mais tradicional. Um exemplo de fácil compreensão é a oferta de cursos livres com desconto especial para um ex-aluno da sua IES.
Concorda que ele terá mais chances de ingressar neste tipo de curso do que uma pessoa aleatória atingida por uma propaganda dos mesmos cursos a partir de um outdoor?
Isso significa que, por meio da personalização, você consegue dividir o seu mercado em partes menores, de forma que seja possível entender melhor os potenciais consumidores (neste caso, alunos) em cada uma dessas fatias e oferecer a eles a oferta mais adequada.
Separamos algumas dicas de como fazer isso na prática. Confira:
- Reúna dados;
- Tenha uma equipe concentrada nessa estratégia;
- Segmente o público;
- Escolha os canais para as suas ações;
- Conte com as tecnologias educacionais.
1. Reúna dados
Para realizar a personalização da experiência do estudante como estratégia de marketing, é preciso entender com a maior precisão possível como cada usuário irá responder a um determinado cenário.
Neste sentido, a IES deve ter em mãos dados sobre os seus contatos, armazenados em um sistema de CRM.
Um dos canais para a captação desses dados é por meio de ferramentas de analytics, que rastreiam o comportamento das pessoas. Trata-se de códigos incluídos no site da sua IES e que não interferem na experiência do usuário.
Assim, ao realizar determinada ação, como visitar uma página específica do site, este usuário pode ser impactado posteriormente por anúncios de remarketing, por exemplo.
Outra maneira de captar dados é a partir de formulários no site, a serem preenchidos caso haja interesse em mais informações sobre determinado curso ou oferta da IES.
Usar de forma inteligente os dados dos discentes atuais da sua instituição também é uma forma de trabalhar em estratégias de retenção de alunos no ensino superior e cross-selling.
“Com o advento dos bancos de dados e dos sistemas de informação gerencial que começaram a ser usados no período, as empresas passaram a dispor de formas mais efetivas de gerenciar as informações para o melhor relacionamento com seus consumidores.
A ideia por trás disso é que seus melhores clientes são os atuais, e que mantê-los é muito menos dispendioso do que tentar buscar outros no mercado”, afirmam os autores do livro Marketing Estratégico.
2. Tenha uma equipe concentrada nessa estratégia
É necessário contar com uma equipe de profissionais qualificados para desenvolver e monitorar a sua estratégia de personalização. Lembre-se de que todos os esforços despendidos devem estar alinhados às metas de captação e retenção de estudantes da IES.
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3. Segmente o público
Ao reunir dados suficientes sobre os seus contatos, é importante dividi-los em níveis de segmentação, a partir de informações demográficas, interesses e padrões de consumo, por exemplo.
Você deve escolher quais características são mais relevantes para o marketing da sua instituição e que te ajudarão a enviar comunicações aderentes e personalizadas.
4. Escolha os canais para as suas ações
Uma série de plataformas diferentes pode ser utilizada em suas ações de marketing personalizado. Anúncios de remarketing, e-mails automatizados, landing pages e mídias sociais são alguns exemplos.
Entenda em quais destes canais o seu público passa mais tempo para direcionar os seus esforços de forma mais estratégica.
5. Conte com as tecnologias educacionais
Soluções educacionais tecnológicas, como uma biblioteca digital, por exemplo, auxiliam a trajetória do aluno ao longo de toda a graduação ou pós-graduação. Logo, ajudam também a aumentar os índices de retenção da sua instituição de educação superior.
Lembre-se de que as ações de comunicação não serão suficientes se os estudantes da sua IES não tiverem realmente um bom aproveitamento de seu curso.
Esperamos que este artigo sobre a personalização da experiência do estudante tenha sido útil para você. Agora, aproveite para conhecer a Saraiva Digital e saiba como melhorar os resultados da sua IES!